Fabio Lalli, ceo di Iquii

“I dati sono la moneta del terzo millennio”. Sembra questo l’assioma da cui parte l’idea di IQUII, società partecipata al 51% dal gruppo Be (principale multinazionale di consulenza in Europa nel settore finanziario), di sviluppare Fanize, la più recente creatura della Digital Consulting Company fondata da Fabio e Mirko Lalli.

Fanize si propone dunque come  risposta alla crescente necessità delle aziende in ambito Retail, Finance e Sport di centralizzare la proprietà dei propri dati, aumentandone al tempo stesso la qualità  e la profondità, abilitando attraverso meccaniche di gamification percorsi e dinamiche di fidelizzazione volti a innalzare la conoscenza della propria audience e definire strategie di engagement mirate e fornire offerte personalizzate.

Calcio e Finanza ha intervistato Fabio Lalli, CEO di IQUII, per approfondire le opportunità derivanti da uno strumento decisamente innovativo e basato sull’evoluzione digitale.

Qual è il trend attuale per la valorizzazione dei fan e come garantire, nell’era della disattenzione, un coinvolgimento adeguato ed efficace dell’utente?

“Lo studio costante delle dinamiche e dei trend che regolano la relazione tra attori della sport industry e fan, sommato all’esperienza e ai dati rilevati sul campo in questi ultimi anni da parte della nostra azienda, ci consente di affermare che oggi la valorizzazione del fan ed il suo coinvolgimento passano prima di tutto da un’offerta di contenuti di alta qualità, unici ed esclusivi, abbinata ad una corretta infrastruttura in grado di supportare la distribuzione e al contempo garantire le possibilità di acquisizione di dati. Come giustamente detto, l’attenzione dell’utente è molto bassa, soprattutto perché frammentata da un overload di informazioni e stimoli: in questo contesto le aziende devono essere in grado di intercettare bisogni, interessi, momenti e canali giusti per pianificare una comunicazione che sappia rispondere in tempo reale ed emozionare per, appunto, catturare l’attenzione e mantenerla alta. Questa è la premessa, la base da cui partire, ma non basta. Ciò che poi fa davvero la differenza è saper portare la relazione su piattaforme proprietarie in grado di attivare processi di engagement e data acquisition, necessari per conoscere approfonditamente gli utenti con cui ci si rapporta, così da migliorare in modo esponenziale la propria offerta e le modalità di attivazione e contatto. Noi abbiamo portato sul mercato una nostra piattaforma, Fanize, che nasce da anni di esperienza nel retail, su tematiche relative a LoyaltyMembership e meccaniche di engagement e gamification”. 

In che modo Fanize, in particolare, agisce sull’utente e quale è il valore generabile da una piattaforma di Loyalty?

“I principali ostacoli che le aziende riscontrano, non solo nel mondo dello sport, sono connessi alla necessità di generare, aggregare e integrare dati provenienti da molteplici canali e fonti con l’obiettivo di comprendere la propria user base e definire strategie mirate: Fanize risponde proprio a queste esigenze. Si tratta di una piattaforma di data acquisition e data enrichment, il cui motore è basato su meccaniche di gamification e rewardingin grado di fidelizzare l’utente: tramite queste logiche la piattaforma riesce a profilare ed aggregare dati, dando vita ad anagrafiche utenti centralizzate. Il passo successivo è, ovviamente, quello di creare valore da queste informazioni, supportando le strategie di CRM (Customer Relationship Management) e FRM (FanRelationship Management)”.

C’è un mercato di riferimento specifico in cui un modello di questo tipo funziona o è applicabile anche al mondo dello Sport?

“Ho menzionato non a caso sia CRM che FRM: la risposta è no, non c’è un mercato specifico di riferimento. Il presupposto da cui si parte è che i club, le federazioni e i cosiddetti sport influencersono ormai da considerare dei brand a tutti gli effetti e, in quanto tali, devono adottare lo stesso tipo di strategie delle aziende, di altri segmenti di mercato, con le dovute accortezze e declinazioni. Ogni azienda ha un target con cui si relaziona, con cui comunica costantemente e che ha bisogno di conoscere: per intercettare l’attenzione dell’interlocutore è necessario comunicare efficacemente, tempestivamente, in modo puntuale. Se si conosce l’utente, tutto questo è più semplice”.

 

Con quali brand e clienti state lavorando (e se si può dire) quali sono i progetti in cantiere?

“IQUII oggi opera in diversi settori. Dal Finance & Banking, allo Sport e al Retail, fino al Petrol. Per quanto riguarda lo sport, abbiamo costruito un portafoglio clienti composto da federazioni, club, atleti, eventi e sponsor brand che ci ha permesso di approfondire le dinamiche che regolano il mercato dal punto di vista di tutti gli attori coinvolti, permettendoci di comprendere le esigenze di ognuno e di formulare delle offerte dedicate. Calcio, Tennis, Volley, Basket, Moto e Ciclismo per citare alcune tipologie di sport. La FIR(Federazione Italiana Rugby) è sicuramente uno dei clienti con cui abbiamo potuto costruire una relazione più forte, trattandosi di una Partnership che dura ormai da anni e per cui abbiamo lavorato su diversi fronti: strategia, contenuto, tecnologia. L’ultimo tassello aggiunto è proprio quello di Fanize, che permetterà alla federazione un boostimportante sotto tutti i punti di vista affrontati prima. I prossimi step di IQUII Sport consisteranno nel portare fuori dai confini nazionali l’approccio e le idee alla base dei nostri progetti: abbiamo già ricevuto feedback importanti da playerinternazionali e stiamo avviando collaborazioni con realtà operanti in Spagna e Francia, per cui direi che il prossimo passo è quello di sempre: crescere”.

“I dati sono il nuovo petrolio” è una sua citazione che abbiamo ascoltato, durante un evento dedicato alla sport industry, parlando di meccaniche di membership, sponsorizzazione e soprattutto monetizzazione del dato. In che modo quindi i dati stanno diventando la moneta del terzo millennio?

“E’ una frase che ho utilizzato spesso, oggi quanto mai veritiera. I dati sono in questo momento il nuovo petrolio e vivono delle stesse dinamiche dell’industria petrolifera: bisogna capire dove impiantare gli strumenti di estrazione, utilizzare le giuste infrastrutture per estrarre, attivare il corretto processo di lavorazione e trattamento, definire modelli di business idonei fino alla definizione dei canali di distribuzione più adeguati. Come nel petrolio c’è una sorta di rincorsa all’acquisizione dei luoghi più favorevoli ed una dura battaglia a chi ne raccoglie di più, più in profondità e con maggiore qualità. Il vero tema, lato club, federazioni e aziende, è comprendere che questo è un valore su cui si baserà l’evoluzione della propria azienda e che non è un bene che va ceduto senza una corretta valutazione. Cosa che, ahimè, sta accadendo spesso per mancanza di cultura del valore del dato, incosapevolezza o non capacità di utilizzo. Molti cadono nella trappola del “incasso subito qualcosa, tanto non so come utilizzarlo adesso” cedendo a terzi proprietà e utilizzo e disperdendo valore concreto”.

Come far capire a club e federazioni il ruolo centrale giocato dai dati oggi, dal punto di vista del business?

“La Sport Industry è in piena evoluzione, ma non tutti hanno compreso appieno la portata di questo cambiamento. Quando abbiamo lanciato la nostra Business Unit IQUII Sport, abbiamo capito che per entrare nel mercato avremmo dovuto prima fare una operazione di “evangelizzazione”: abbiamo dato vita a Sport Thinking, il nostro Brand Magazine in cui, tra approfondimenti, interviste ai professionisti del settore, analisi dati e rubriche, affrontiamo temi legati al fan engagement, allo sport marketing, al digitale e alla tecnologia applicati allo sport, oltre che allo sviluppo di nuovi modelli di business, condividendo quotidianamente la nostra visione. Visione che fa del data-driven approach, senza alcun dubbio, uno dei suoi pilastri più importanti: come abbiamo avuto modo di commentare prima, la conoscenza approfondita del proprio target di riferimento rappresenta la conditio sine qua non per lo sviluppo dei nuovi modelli business. Non è più pensabile, oggi, lasciare i dati dei propri fan in piattaforme terze: è capitale aggregarli in piattaforme proprietarie per studiarli, analizzarli e trasformarli in valore”. 

 

Ringraziamo Fabio Lalli per la disponibilità e vi invitiamo a visitare fanize.it per scoprire nuovi dettagli relativi a questa piattaforma targata IQUII.

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