Il Milan è tornato a disputare un ottavo di finale di Champions League a nove anni di distanza dall’ultima volta. Era la stagione 2013/14 quando i rossoneri venivano sconfitti ed eliminati dall’Atletico Madrid di Simeone, squadra che avrebbe poi raggiunto la finale, vedendo sfumare i suoi sogni di gloria solamente all’ultimo atto per mano del Real Madrid di Carlo Ancelotti.
Un ritorno molto atteso, dunque, quello con il Tottenham. E lo dimostra anche il record di incassi fatto registrare dal club rossonero per la sfida casalinga del primo turno della fase a eliminazione diretta: oltre 9,1 milioni di euro, la cifra più alta mai toccata in Italia per una partita di calcio. I tifosi non si sono fatti scoraggiare dai prezzi più alti, e in 74mila si sono presentati al Meazza per il big match. Un pienone che il Milan ha sperimentato spesso in questa stagione, spinto inevitabilmente dalla conquista dello Scudetto nel 2021/22 e dalle aspettative dei suoi sostenitori.
Milan strategia ticketing – L’incasso record con il Tottenham
Ma come si arriva a costruire un risultato di questo tipo? Come si muove il Milan sul fronte ticketing per cercare di riempire lo stadio e massimizzare allo stesso tempo i ricavi? Innanzitutto, va ricordato che – come nel caso del precedente record, fatto registrare da una sfida di alto livello come Inter-Barcellona nel 2019 – l’unicità di un evento di questo tipo (che in casa rossonera mancava appunto da nove anni) consente al club di spingere anche sul fronte dei prezzi dei biglietti.
Guardando inoltre ai big match di stagione, il Milan ne ha disputati la maggior parte nel girone di andata della Serie A (in ordine di classifica, quelli con Napoli, Inter, Roma e Juventus), una situazione che ha fatto sì – in assenza di altre sfide di cartello nelle vicinanze, fatta eccezione per Milan-Atalanta di domenica prossima – che il tifoso potesse “investire” sulla partita più importante del momento.
Milan strategia ticketing – Le politiche di pricing
Al netto di questo match di cartello, la strategia del Milan sul fronte ticketing prevede delle precise politiche di pricing che vanno oltre le logiche standard che possono essere quelle legate alla categoria della partita (se si tratta di un big match o meno), la posizione in classifica degli avversari, il giorno della gara e anche l’orario dell’incontro in questione.
C’è poi un tema di segmentazione della domanda, che fa sì che il club intervenga su specifiche fasce di età o categorie per incentivare la presenza dei tifosi allo stadio. Questo avviene tramite riduzioni sul prezzo intero del biglietto (per under 16 e over 60), promozioni di vario genere o altre iniziative speciali di pricing (che vanno per esempio da occasioni particolari come il Black Friday alle promozioni per gli amici, passando per i biglietti dedicati alla famiglia).
L’approccio alla vendita dei biglietti da parte del Milan è un processo trasversale che coinvolge il club rossonero a 360° e riguarda ovviamente anche tutti gli aspetti della comunicazione: media, campagne marketing, social, comunicazioni istituzionali e conferenze stampa. Questa politica ben si concilia con l’attenzione che il Milan sta riservando alla tifoseria più giovane, cercando di costruire i fan del futuro tramite iniziative ad hoc (ad esempio i progetti giovani e academy).
Spostando lo sguardo all’estero, l’attenzione è rivolta anche alla tifoseria internazionale. Per questo il Milan sceglie di operare anche con una distribuzione su canali di vendita alternativi. Si va dalle agenzie di incoming (ad esempio tour operator esteri che necessitano di specifici servizi in Italia) a canali di distribuzione paralleli, come Ryanair events, che consente di accompagnare i biglietti per specifici eventi direttamente ai voli aerei per le destinazioni di riferimento.
Milan strategia ticketing – L’esperienza “VIP2” e l’aiuto ai tifosi
Infine, non va dimenticata la nuova esperienza “Club 1899”. Si tratta di un prodotto sicuramente più esclusivo – e del quale il club rossonero è molto soddisfatto finora in termini di vendite –, dal prezzo decisamente più elevato, ma che unisce lo sport all’intrattenimento. Una sorta di esperienza VIP che, tramite pacchetti differenti, consente di pranzare o cenare nelle sale lounge a pochi metri dal campo e, alla sera, di godersi musica dal vivo e djset.
Per poter seguire al meglio il tifoso nelle varie esperienze, dai singoli biglietti con prezzi più bassi alle esperienze più costose, il Milan ha lanciato inoltre la “AC Milan Help Center” una piattaforma online interamente dedicata alla relazione con i sostenitori. Qui tutte le informazioni, sempre aggiornate a cura del Customer Care del club, sono raggiungibili rapidamente e fruibili in un unico luogo.
Una macchina organizzativa che punta chiaramente – anche sull’onda dell’entusiasmo ritrovato dal Milan nella scorsa stagione – a riempire lo stadio, massimizzando i ricavi (quelli da stadio sono tra gli asset più importanti per le società) ma consentendo allo stesso tempo a tutte le fasce di tifosi di prendere parte alle sfide più emozionanti.